> Les Commerciaux

Le synopsis :

1 – Les méthodes de vente                   

- Le commercial dans son produit – 8 min
C’est le commercial qui se réfugie derrière son produit. Il ne fait pas la découverte. Il ne va pas chercher le besoin. Il oublie la compréhension du besoin. Il parle technique, il n’écoute pas son client.
Dérive du technico commercial à fond dans la technique. Si par malheur il a un passionné en face, il oublie l’objectif et dérive sur des points de détail.                   ·        

- Le client ancien – 9 min
Le commercial ne refait pas de découverte. Il est dans l’habitude, la relation amicale. Il pose des questions pour les poser et non pas pour le résultat des questions. Aujourd’hui, qu’est-ce que tu veux ? 

- Le commercial qui ne sait pas conclure – 5 min
Il fait sa découverte. Il est empathique  Il conseille : avantages, inconvénients. Il repart sur de l’empathie et ne fait pas la vente.    


2  - L’argumentation : BESOIN – AVANTAGE – PREUVE         

- La réponse aux objections – 8 min
Il a bien fait sa découverte. Il a obtenu ses infos et il gâche sa vente par une argumentation que le client ne va pas comprendre, une présentation très technique.
Il ne sait pas traiter les questions. Mais si, il est bon mon produit !!!   

- Le commercial qui défend ses clients face à l’entreprise -  6 min
C’est le commercial qui hurle avec les loups. Il dénigre son entreprise. Les livraisons en retard, c’est la faute de la production ou de la logistique. Si les clients n’achètent, pas c’est à cause des prix trop élevés etc.….     ·        

- La mauvaise découverte des besoins – 6 min
Il veut faire une bonne découverte pour comprendre le besoin mais il s’y prend mal. Il pose des questions fermées. Il maîtrise mal les techniques de questionnement. A première vue, il a fait un bon entretien, mais au final, il n’a pas vendu.    


3 – L’organisation commerciale  

- Le vendeur qui se fait bouffer par ses clients -  6 min  
Le vendeur répond aux sollicitations du client sans tenir compte de sa tournée. Il dépense beaucoup d’énergie. Il tourne sur les mêmes qui le sollicitent. Peur de ce qu’il risque de perdre et qu’est ce qu’il risque à gagner ?    

- Le vendeur qui ne gère pas son activité en fonction du potentiel de son secteur – 8 min
Il privilégie les gros chiffres et les résultats immédiats plutôt que les potentiels accessibles. 

- Le Vrac : Le vendeur mal organisé - 6 min
Il va voir ses clients au gré de son humeur. Il est ballotté par les événements. Il ne sait pas vraiment pourquoi il va voir ses clients.   

- Trop de tableaux de bord tuent le tableau de bord - 7 min
Il a de beaux tableaux de bord. Il se rassure en créant des tableaux de bord sur Excel.   

- Le vendeur qui vit d’espoir – 8 min
Le vendeur qui pose des jalons. Il ne risque rien de peur d’essuyer des refus Il ne fait pas faire d’effort au client. 
 
- Les visites - 7 min
Il ne fait pas le bon nombre de visites Il pense qu’il vaut mieux faire moins de visites mais des bonnes. 

- Le vendeur dans son fichier - 7 min
Il est enfermé dans son fichier client et organisé autour de ses clients existants. Il ne réserve pas 20% de son temps pour prospecter. Son fichier subit une érosion naturelle car il ne remplit pas le réservoir en amont.

 

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